激情十年 蛹化新生——营销副总裁勒斌先生谈谊安发展之道

发布时间:2011-08-01

对十年前的谊安而言,有些东西是时代赋予的不变烙印,比如医疗机构对国产产品品质的质疑,高端研发、营销人才的匮乏,乃至资本市场对医疗器械产业的青涩认可度……这些阻碍是公司发展历程中不可磨灭的“茧”;但有些行为却是谊安可以选择的,就像始终贴近于用户需求的研发创新、持续开拓国内外市场的激情与勇气、常年如一强化产品、服务品质的毅力……当这些可贵的精神交织在一起锤炼十年后,终于锻造成一把突破命运之茧的利剑。这,就是属于谊安的中国式美丽——是新、是变,是破茧化蝶后的翩然新生。

客人对手术室整体解决方案非常感兴趣

 

客人参观模拟ICU

 

非洲国际友人组团观摩谊安展台

 

    在人潮涌动的第65届中国国际医疗器械春季博览会(CMEF 深圳 2011)上,与履新不久的北京谊安医疗系统股份有限公司营销副总裁勒斌先生畅谈公司发展、营销、创新之道,实属一次难得的良机,我们的话题自然从谊安的市场营销谈起。

    叶暗朱樱熟  丝长粉蝶飞
    十岁的谊安,创业伊始即注意到规划公司航向的重要性与时不我待的紧迫感;因此,公司以三年为一个规划周期,上下戮力同心,胜利攻克一项项既定任务。十年间,从代理呼吸机起步,到成长为中国呼吸、麻醉产品的领军企业,谊安已经历三个完整的发展规划期——2001~ 2003年的“艰难创业”期,2004~2006年的“推进‘四化’”期,以及2007~2009年的“创新发展”期。这期间,在坚定持续做大、做强麻醉机、呼吸机两种拳头产品的基础上,谊安开发出输液泵、吊塔、手术床和无影灯等多条新产品线,业已形成麻醉与手术室支持、急救与危重症治疗、医疗工程设备、医疗系统解决方案等四项主打业务,成功地实现从“麻醉和呼吸的专家”到“手术室和ICU的运营专家”的完美转身。
    近年来,中标奥运、驰援汶川、合作军方……在不断为中国卫生事业做出贡献的同时,谊安的品牌美誉度得到了大幅提升,也向全行业宣告了其可持续发展的潜力。如今,在国产呼吸机、麻醉机领域,谊安稳占鳌头,产品行销到110多个国家和地区,国际市场占有率持续提升。在对产品质量要求苛刻、市场竞争激烈的美国市场,谊安创造出高端麻醉机销售800余台的佳绩。在2010~2012这一新的三年规划中,多措并举,实现业务规模跨越性增长以及国际销售比重的持续攀升,是勒总及其团队的重要任务与使命。
    为达成这一目标,谊安已开始细梳市场,确保以精确的目标定位引导销售策略的顺利进行。据勒总介绍,在中级市场,谊安正一如既往地积极推广谊安的产品和解决方案;对高级市场,谊安制定了一系列的试用政策,以产品质量和服务品质来赢取高端市场;对中国医改要广泛覆盖的乡村医院,谊安将努力维系在政府采购活动中的竞争优势。扩张渠道规模,为代理商、分销商提供专业化的营销培训,也将成为谊安赢得客户的重要途径。
    勒总表示,在既有麻醉、呼吸领域的优势基础下,谊安新推出的吊塔,手术灯、床,集中供气以及层流净化工程等产品和解决方案,成长潜力非常乐观。此外,公司还与国外知名公司合作,成立了蝶禾谊安等子品牌;加速建设海外分支机构、分公司,对相关企业进行收购,这些即将进行时的举措将不断强化谊安的国际影响力。
    了解谊安的发展历程与市场战略后,我们不禁想进一步了解,谊安持续开拓市场的源动力又来自何处呢?

    心有猛虎  细嗅蔷薇
     谊安总裁李长缨先生曾说,“设备只是医疗器械制造商为医院提供的局部价值,如果能在提供设备的基础上,对完善医院管理有所贡献,才是对医院和患者的极大关心,我们的价值才能得以升华。”

    正是基于管理层这种高屋建瓴式的指引,近年来,谊安的思维始终专注于急用户所急,想用户所需,在具有核心竞争力的麻醉机、呼吸机等技术基础上,不断进行产品创新研发。在数字化手术室建设备受关注的今天,谊安开发的高效数字化手术室解决方案,不但全面推进了公司的产品销售,也改善了手术室的管理流程,环境整洁、排程优化及全程跟进等既成事实,不但提高了手术室的利用效率,还保障了医疗安全,充分实现设备厂商、医院以及患者多面发展、合作共赢的理想局面。此外,这种集成式的解决方案还在最大限度地满足客户需求的同时,合理地控制了物料品种和数量,成功降低运营成本与管理难度。


    问及行业热议的医疗设备安全与服务等话题,勒总认为谊安已成竹在胸。这一优势得益于公司产品的特殊性。原来,在我国的医疗器械产品分类中,呼吸机、麻醉机隶属于三类医疗器械,在研发伊始,生产商就需高度致力于从安全性这一角度关注患者与仪器间的互动,满足临床使用安全,保障稳定工作是衡量此类设备品质的第一要务。与大多二类医疗器械生产企业相比,在研发、设计、生产、销售等各个环节,历经十载磨砺的谊安比同行更加懂得质量管控的重要性,规范化的质控流程早已贯穿各产品生产线。

     在服务领域,得益于本地化优势,谊安可提供较国际品牌更快捷的反馈速度与服务品质。据悉,针对呼吸机这样高度依赖服务支持的产品,谊安制定了针对性的回访措施,针对设备需求量大,操作人员技能良莠不齐的基层医疗市场,公司提供了三段式产品支持服务,力求为产品的安全使用保驾护航。在青海玉树地震发生后,公司积极筹措了多台呼吸机发往灾区,并迅速组织员工赶赴前线。为保障生命航线的平稳运行。在满目疮痍瓦砾遍地的地震现场,谊安人不顾头疼剧烈、时常呕吐等高原反应,第一时间即投入到设备的安装与使用培训中去。多难兴邦、急危见义,关键时刻来自“自家人”的关爱温暖了冷雨凄风中的所有人。

    如问百花何灿然  蝶游灼烁惜在春
    谊安的发展,艰辛而不失丰富。她用十载光阴,完成了一个中国医疗器械企业破茧成蝶的蜕变。而今,在前行的路上,谊安正以开疆破土的豪情满怀与悠蕴灵动的创新热情,照亮前方的迷雾森林。

    确保产品质量和技术达到国际先进标准,利用谊安科技园全面扩大产能,实现业务的跨越性增长,谊安的第四个三年规划正在稳步推进中。并且,随着市场覆盖率的激增以及向世界级品牌发展的潜质,谊安逐步吸

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